洽谈师周医生的一篇博客感觉很有意思，原文较长，我进行了压缩和修改，和大家一起分享：
每个牙医都不会承认自己在工作中扮演了销售员的角色。牙医都坚定地以为自己就是“医生”。从医疗技术层面上来讲，牙医是“医生”，从服务意识层面上来讲，牙医就是“销售员”。
有牙医问：那我销售的是什么？
你推销给客户的就是你认为最符合该患者需求的治疗方案，你不断地从牙科专业上向他解释，这个方案是最适合他的。但从服务上来说，是不是最能满足他需求的呢？也许他同意了你的治疗方案，但有可能你的治疗方案高过他的潜在需求，也可能低于他的期望。
比如，客户主诉2颗中切牙颜色不好看，想改善一下。你给他推荐了这2颗做全瓷的治疗方案，他同意了，因为你不仅从技术层面上说了很多全瓷的好处，而且还说做外观效果也比较好。但是从服务上，是不是真的符合他的需求呢？不一定，也许他的经济承受能力很强，要求也很高，他希望能够达到最完美，你本可以一下为他做二氧化锆的；也许他的经济承受能力一般，虽然他接受了全瓷，可其实他觉得很贵，也许效果很好，但事后他心里为那好几千块的银子而暗暗滴血了半年。
对于前者，你亏了，损失了获得更多收益的宝贵机会，对于后者，你的诊所变成了“特别贵”、“宰人”，就可能会吓走一些你诊所的潜在客户。所以说，治疗方案并不是最佳答案。
那牙医到底销售的是什么？
是感觉！是让客户觉得内心潜在的需求被满足了的感觉，简而言之，就是客户满足的感觉。让客户产生这种满足感，首先要了解他内心的潜在需求是什么！然后你才可能发现最好的途径和方法去满足他。服务和技术只是提供满足感觉的载体，都是附属的。 这种以挖掘探索客户需求为目的和指导性的沟通，不仅仅局限在牙医和患者面对面的时候，也体现在电话里、网络里和短信里。不论何时何地，以何种方式，都要不断地挖掘客户的潜在需求，甚至能挖掘到客户身边周围的人。只有让客户觉得真正满意了，他们才有可能成为你的好口碑的传播者。不管是牙医个人还是诊所，牙科做的就是口碑，否则很难生存。
在客户没有“享受”到你的牙科专业技术水平之前，在没有看到最终治疗效果之前，你的产品都是无形的，连个影子都没有。你拼命地向客户游说证明，你的技术水平很高，学历多高，获得了多少证书，参加了多少专业培训，治疗也无痛，但在他没有点头同意你的治疗方案之前，在你还没有“动手”之前，你的技术都是虚无飘渺的。其实，就算你已经动手治疗了，你如何让客户判断你的技术含量很高呢？你如何证明自己的技术值那个不管高还是低的价格呢？客户都是行外人士，他不懂牙科，你讲再多技术，对他来说，都是天书。说到底，他根本不知道你给他的技术是好是坏。技术是做牙医最基本的要素，但在客户面前，不要再技术至上了，因为还有比技术更重要的东西，那就是你的形象。
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